同等学力工商综合辅导：论差别化竞争战略
来源：在职研究生招生信息网 发布时间：2015-08-12 14:23:32
差别化战略是回避直接竞争的基本手段，差别化战略中最主要的问题是确定在哪些方面，或把哪些要素差别化。差别化战略已逐步发展为企业与竞争对手竞争的武器。在选择时需要从以下三点综合考虑：(1)顾客的需求是什么?(2)竞争对手是谁?(3)能否持续比较优势?。下面就由中国在职研究生招生信息网的老师给大家介绍一下：
(一)以顾客需求为核心
实行差别化战略，先要了解市场竞争是围绕什么进行的，这是实行差别化的出发点，也是差别化的要点所在。顾客需求是多方面的，是一组需求，可称之为需求束。需求束包括价格、产品、服务、形象等几方面。差别化必须围绕需求束中顾客需求最集中的部分进行。如果我们把需求束中顾客最敏感的部分称为需求核心，那么企业实行差别化战略的关键，就是要把顾客的需求核心作为差别化的要点。
以顾客需求核心为中心的差别化战略很容易取得成功。具体情况有两种：1) 把市场上的顾客按需求核心的不同分为几个不同的顾客群。企业选择一个顾客群，寻找需求核心进行差异化，而竞争对手则以其他顾客群的需求核心为中心进行差异化。2)企业在满足客户需要方面具有其他竞争对手无法比拟的优势。
(二)超越单纯差异化
以顾客需求为中心进行差别化也会有一定的局限性。因为顾客的需求核心也是竞争对手普遍关注的，竞争对手也在进行同样的差别化。因引，竞争的结果很可能是谁都无法长期保持与对手的差别化。
这种情况下，如何使差别化战略脱颖而出，是我们要考虑的。应该在满足顾客需求核心的基础上进一步找出与竞争对手差别的战略，具体可采用超越单纯差别化法，它有微妙差别化、个性差别化等模式。
(三)明确竞争对手
微妙差别化、个性差别化及追求成本优势，都是在假设竞争对手已明确的前提下进行的，但往往许多竞争对手是企业意想不到的，比较典型的例子有两种：一种情况是竞争对手是顾客自身，对于企业所提供产品和服务的选择，决定权在于顾客，这种情况下，企业最难对付的对手就是顾客自身;另外一种情况是竞争对手是提供与自己产品和服务功能相同的替代品的企业，市场上所有企业都要与提供替代品的企业进行竞争，替代品在一定程度上限制了企业利润的获得。那么作为企业，就要有意识地回避那些不利于已的竞争市场，去选定新的市场范围。
(四)确定市场范围
市场范围的确定并不是一件容易的事。最主要的问题是如何正确理解产品或事业的定义，以及如何识别替代品。关于市场界限的划分并不存在普遍的标准。在确定市场范围时必须对市场的构成部分：竞争对手、顾客、产品或服务进行定义。企业不同，对市场的定义也不同，由此也就产生了独特的差异化战略。
(五)保持比较优势
企业能否保持比较优势，主要取决于两方面：第一、为形成比较优势，企业具有的具体竞争手段有多少，手段越多，越容易形成优势。第二，使用各种竞争手段的能力以及拥有的资源数量。资源多，能力强，企业就容易形成优势。
(六)选择竞争领域
除经营资源外，企业产品线的广度和垂直统一的深度即企业的竞争领域也是一个决定企业竞争手段功效和范围大小的主要因素。竞争战略所说的产品线的广度指企业将多大范围的产品提供给市场。产品线的横向扩展实际上就是增加与企业现有产品和服务相类似的新产品和新服务。垂直统一是指把向市场提供产品所必需的各种业务和生产阶段都纳入企业内部，实行产、供、销一体化：产品线的广度和垂直统一的深度的乘积就是企业竞争领域的面积。扩大竞争领域面积，也就扩大了企业竞争手段的范围。
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